1、兩家競(jìng)爭(zhēng)店距離較近，敏感品種價(jià)格戰(zhàn)激烈，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)如何定價(jià)應(yīng)對(duì)？既有價(jià)格形象又有利潤(rùn)呢？

 A.這個(gè)其實(shí)就很好的解釋了高低價(jià)策略在促銷中的應(yīng)用。其實(shí)兩家店已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈了，那雙方這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)是必然的。這時(shí)就需要找到對(duì)方的死穴，對(duì)方最核心的產(chǎn)品是什么，或者你最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品是什么，然后把這個(gè)基本的價(jià)格舍掉，或者是幾個(gè)重要促銷商品的基本價(jià)格舍掉。比如說(shuō)這些商品的前臺(tái)拉到8%或者7%，甚至是5%，用B、C類商品去賺回來(lái)。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的企業(yè)或者門(mén)店，高低價(jià)策略尤其要很好的去運(yùn)用，就是要舍掉一些品類、商品，拿該賺的商品去賺回來(lái)，這個(gè)真的是非常的重要，有可能這個(gè)價(jià)格的合理變動(dòng)會(huì)決定這個(gè)門(mén)店的生死。

所以如果你正處于這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的話，那你就需要將你整體的價(jià)格策略、定價(jià)策略或者是促銷策略，好好進(jìn)行梳理，定個(gè)目標(biāo)，什么商品應(yīng)該舍棄，再通過(guò)哪些商品可以把毛利賺回來(lái)。

2.大圖商品有哪些？可以舉例嗎？

A.大圖商品其實(shí)就是你想重點(diǎn)推薦的商品，這個(gè)并沒(méi)有限定，公司可以做自己的經(jīng)營(yíng)策略。比如說(shuō)這次主推的是什么品類；做的大圖商品要拿到什么要求；價(jià)格幅度的降價(jià)要在25%-30%以上；這個(gè)活動(dòng)力度要達(dá)到什么效果。

做大圖商品的目的就是為了讓消費(fèi)者注意這個(gè)商品，然后覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)格非常優(yōu)惠，商品是非常具有吸引力的。所以明白為什么要做大圖商品后，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)策略，設(shè)什么大圖商品都是可以的。

3.當(dāng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店較多，一個(gè)店面應(yīng)對(duì)多個(gè)店時(shí)，如何做好低價(jià)形象？

A.其實(shí)這個(gè)是相對(duì)的，你所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣覺(jué)得的，一個(gè)店要面對(duì)這么多的競(jìng)爭(zhēng)店，所以越是這樣，你自己的價(jià)格策略越要清楚。在這么復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，想取得高毛利，可能性不是很大，你首先應(yīng)該保證自己能夠生存下去。

生存下去要做什么事情？你需要把這些高價(jià)格敏感度的、高周轉(zhuǎn)率的商品理出來(lái)，并且理一理你要把它放在什么價(jià)格，它能夠給你帶來(lái)多少的人氣、利潤(rùn)。

比如說(shuō)現(xiàn)在我理出來(lái)我的毛利率在11或者12,那競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，只能將毛利率拉到7或者8。當(dāng)價(jià)格拉下去，價(jià)格形象好起來(lái)后，客流自然也就來(lái)了，該賺的錢(qián)就可以去賺回來(lái)了。其余的B、C類商品，看看毛利率的層級(jí)差是多少，差的多不多，如果是差的不多，你往后加，你該賺錢(qián)的還是要賺回來(lái)。

通過(guò)一些犧牲性商品、低價(jià)商品，你要顧客帶走更多的高利潤(rùn)商品，這個(gè)就是所謂高低價(jià)策略。

4.成熟的促銷品如果不長(zhǎng)做，銷量沒(méi)保證，推不長(zhǎng)做的單品又銷量低，銷售任務(wù)完不成，進(jìn)去死循環(huán)。

 A.這是很多采購(gòu)面臨的一個(gè)很矛盾的問(wèn)題，為什么呢？如果反復(fù)做那些暢銷商品，結(jié)果就是你的A類暢銷商品越做越小。其中會(huì)有一個(gè)價(jià)格變化的期望，你反復(fù)做這些商品，消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)商品的期望值就會(huì)越來(lái)越高，所以在選品的時(shí)候要有一個(gè)ABC的搭配。

每一次要銷售的A搭配多少，要利潤(rùn)的A搭配多少，B搭配多少，C搭配多少，這個(gè)一般都是高周轉(zhuǎn)商品、一般性商品和結(jié)構(gòu)性商品搭配著來(lái)的，所以每一次并不是只做一頭。

包括促銷上去的時(shí)候，還應(yīng)該搭配著這個(gè)商品你給它的定義，這個(gè)商品是要銷售的？還是要利潤(rùn)的？還是這個(gè)商品是用來(lái)調(diào)結(jié)構(gòu)的？再或者是這個(gè)商品是用來(lái)推新品的等等。

其實(shí)在這些商品上去的時(shí)候你應(yīng)該是對(duì)其進(jìn)行過(guò)品類角色定義的，這樣才能避免你將那些高周轉(zhuǎn)的商品做了又做，然后銷售越來(lái)越低，價(jià)格越來(lái)越死。

5.在輕奢商品中，怎么去篩選低價(jià)商品來(lái)吸引消費(fèi)者？

 A.從方法論的角度來(lái)說(shuō)，普通商品和輕奢商品的低價(jià)商品篩選是相通的。不論是輕奢商品，還是別的商品，總歸是有那么幾個(gè)品牌或者商品是大家眾所周知的。

打個(gè)比方說(shuō)，蔻馳是年輕小姑娘都很喜歡的，但是暢銷的也就那幾個(gè)款式，同樣的A類商品該舍的就要舍，價(jià)格拉低，其余該賺的還是要賺的。

6.家用百貨的訂價(jià)套用毛利層差的方法，毛利率需要訂在哪個(gè)基數(shù)？

A.首先要這看公司對(duì)于毛利的要求是幾個(gè)點(diǎn)，大賣場(chǎng)對(duì)于家用百貨的毛利要求會(huì)低一點(diǎn)，可能會(huì)在25以上，而小店可能會(huì)在35以上。

家用百貨的整體價(jià)格敏感度不是很高，相對(duì)整體比較敏感的商品也就那么幾個(gè)，在日用品里面也就保鮮膜、保鮮袋之類的會(huì)敏感一點(diǎn)，其他的常規(guī)性商品你的價(jià)差盡可以拉的大一點(diǎn)。

7.一個(gè)社區(qū)店，如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)比自己大10多倍的大賣場(chǎng)？

A.首先需要明白這不是一個(gè)數(shù)量等級(jí)，所以不要拿自己和比自己大10多倍的大賣場(chǎng)放在一起進(jìn)行比較。

社區(qū)店要明白自己的特性，社區(qū)店除了基本商品滿足外，更要從社區(qū)服務(wù)這塊去進(jìn)行突破，大賣場(chǎng)做不了的東西我做著。如果你是社區(qū)標(biāo)超店的話，的確是比較困難一點(diǎn)，但是如果你是社區(qū)便利店，一點(diǎn)都不用擔(dān)心，不沖突，你只要做好自己該做的事情，所有的補(bǔ)充項(xiàng)，提供你的便捷、便民商品，非常重要的是做好你的增值服務(wù)，做好整體的客戶服務(wù)，你還是能能夠很好、很滋潤(rùn)的活下去的。

但同時(shí)說(shuō)明下，如果這個(gè)比你大10倍的大賣場(chǎng)開(kāi)在你的旁邊，你生存下來(lái)了，那這個(gè)大賣場(chǎng)很失敗。

8.當(dāng)前低價(jià)只能帶來(lái)低端客流，這些客流不會(huì)帶來(lái)多大毛利，我們應(yīng)怎樣調(diào)整?

A.第一，這是采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)人員經(jīng)常陷入的一個(gè)的誤區(qū)，并不是做低價(jià)一定是低價(jià)商品，這不是一個(gè)概念。有一句行業(yè)內(nèi)的話非常重要——“不要讓消費(fèi)者覺(jué)得商品便宜，而要讓消費(fèi)覺(jué)得自己占了便宜”。做促銷并不一定要做低端商品，你可以選擇一些性價(jià)比很高，價(jià)格略高的商品放出去，讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)東西自己占了大便宜，這個(gè)東西很實(shí)惠。

第二點(diǎn)：在做促銷的時(shí)候，并非是一味的低價(jià)，選擇商品時(shí)要搭配著來(lái)，可能會(huì)有一些新商品、特性商品，可以同時(shí)做推薦。既然已經(jīng)犧牲了，我們就希望犧牲的這些商品給我們帶來(lái)更多的客流，而且是我們需要的客流。

9.剛才說(shuō)到季節(jié)性商品在旺季要使用低價(jià)，淡季使用高價(jià)，但旺季銷量占比大，淡季銷量占比低，很難賺錢(qián)??！

 A.這個(gè)問(wèn)題很好，在旺季的時(shí)候并不是說(shuō)一上來(lái)就要將價(jià)格拉的很低，只是你需要聰明的定價(jià)，有一些商品你可以把它的價(jià)格拉的低一點(diǎn)，同樣的里面也是分層定價(jià)的。

打比如說(shuō)天氣越來(lái)越暖和了，夏季來(lái)臨后天氣越來(lái)越熱要賣電扇，這時(shí)并不是說(shuō)所有的電扇都要把價(jià)格拉低，當(dāng)中也有價(jià)格敏感的商品，特別的暢銷款、促銷款，這個(gè)時(shí)候必要的該犧牲的還是要犧牲一下的，該賺錢(qián)的還是要賺錢(qián)的。

10.商品定價(jià)層級(jí)已經(jīng)建立的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取比較無(wú)賴的尾隨定價(jià)，我們定尾數(shù)0.99，對(duì)手降低一兩毛馬上跟進(jìn)，雖然很無(wú)賴卻很明顯的有低價(jià)格形象優(yōu)勢(shì)。怎么辦？

A.總體商品的價(jià)格會(huì)有一個(gè)區(qū)間，有一個(gè)最高價(jià)和一個(gè)最低價(jià)的區(qū)間，比如說(shuō)市場(chǎng)上最高價(jià)是賣到15，最低價(jià)是賣到13或者12，這個(gè)12到15之間就是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。

而差個(gè)一兩毛消費(fèi)者是沒(méi)有感覺(jué)的，當(dāng)然除非是很敏感的商品，除非是突破價(jià)格的限度。

所謂突破價(jià)格的限度是指你貴出了天際，或者當(dāng)你便宜突破到了市場(chǎng)的最低價(jià)的時(shí)候，客戶才會(huì)有感覺(jué)。

所以建議平時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要跟價(jià)的話就隨他，如果他們一味的跟價(jià)，說(shuō)明他們也并沒(méi)有價(jià)格策略。

但是你的一些商品，比如你的郵報(bào)商品、大圖商品、封面商品，要么不做，要么就做到市場(chǎng)最低價(jià)，讓這個(gè)價(jià)格是對(duì)方跟不上的。如果對(duì)方一直在跟你的價(jià)格，

可以看得出你的江湖地位比對(duì)方高，他才會(huì)不斷跟價(jià)。那如果是這樣，你應(yīng)該控制上游，控制你的供應(yīng)商。

11.我們生鮮天天做特價(jià)，店里還要求我們毛利率，我們?cè)撜k?

A.既要馬兒好，又要馬兒不吃草，這是所有老板的通病。當(dāng)然這是統(tǒng)一而講，但是智慧的老板他會(huì)知道要求毛利是一定的，但是他不會(huì)一味的要求毛利。

打個(gè)比方，已經(jīng)將生鮮定位為用來(lái)吸引客流的，那它肯定不可能拉到很高的毛利率。所以你的蔬菜、水果、應(yīng)季商品賺不了毛利，就果斷的舍去毛利。

但是如果你們做熟食、水產(chǎn)，或者是現(xiàn)場(chǎng)加工的食物品類，這些品類該賺錢(qián)的還是要賺回來(lái)的。所以如果生鮮天天做特價(jià)，店里還要求你們高毛利率，這個(gè)是不合理也是不理智的。

12.面對(duì)電商的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越透明，顧客不用記價(jià)格，只要查一下就行了，特別是高單價(jià)商品，定價(jià)策略如何？

A.首先不確定您做的是什么業(yè)態(tài)，但是從問(wèn)題的角度分析，應(yīng)該是大賣場(chǎng)，因?yàn)樾〉昕梢杂闷渌矫鎭?lái)彌補(bǔ)一下，當(dāng)然也是會(huì)受到影響的。

如果是大賣場(chǎng)的話受到的沖擊是非常大的，所以在這個(gè)當(dāng)中應(yīng)該更好地去使用高低價(jià)策略。是不是電商所有的東西都比我們便宜，不見(jiàn)得，查查天貓、京東、1號(hào)店的價(jià)格就可以知道。

現(xiàn)在我們很多實(shí)體店的價(jià)格，特別是做特價(jià)時(shí)我們的價(jià)格還是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)的，畢竟我們的總體量還是有的，實(shí)體的銷量還是大于電商的銷量的。所以如果高低價(jià)策略運(yùn)用的很好的話，對(duì)于我們競(jìng)爭(zhēng)力的提升還是很有幫助的。

同樣我們?cè)谧鎏貎r(jià)的時(shí)候，一些重點(diǎn)商品或者是特別敏感的商品，你要集中火力，不要撒胡椒粉，不要將很多商品都讓利10%，我們要集中力量把重點(diǎn)商品的價(jià)格做低，告訴顧客我們比網(wǎng)上的價(jià)格還低，那這個(gè)就比較有噱頭，有吸引力，而且很多商品我們是可以做到的。

所以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，這些是避無(wú)可避的，那我們只能夠在當(dāng)下使用一些合理的方法和技巧，來(lái)更好的提升我們的銷售和盈利能力了。