俗話說：“愛美之心，人皆有之?！?，如果說，門頭是我們的臉面，賣場(chǎng)是我們的主體，那么收銀臺(tái)就是我們的心臟。

所以說，收銀臺(tái)的陳列是全場(chǎng)最為關(guān)鍵的一個(gè)地方，也是較容易出現(xiàn)雜亂現(xiàn)象的所在，那么怎么給收銀臺(tái)整整形呢？

一、“整形”的目的

1、提高客單價(jià)

可以說，收銀臺(tái)幾乎是每個(gè)成交顧客必經(jīng)之地，也是一天中最為忙碌的地方。

到了收銀環(huán)節(jié)，消費(fèi)者對(duì)店員“主動(dòng)推薦”的防范心理降低，通過收銀員的隨意性話術(shù)，消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買率就會(huì)增大，可有效提高客單價(jià)。

顧客停留在收銀臺(tái)比其它地方的時(shí)間相對(duì)都要長(zhǎng)一點(diǎn)，這也是提升營(yíng)業(yè)額的一個(gè)重要機(jī)會(huì)點(diǎn)，但是不少門店都白白浪費(fèi)掉了這一寶貴資源。

2、增收

一般情況下，藥房收銀員是唯一不直接創(chuàng)造利潤(rùn)的崗位，通過收銀臺(tái)營(yíng)銷，能有效增收，甚至可以賺出收銀員自己的工資。

業(yè)內(nèi)收銀臺(tái)營(yíng)銷做得好的連鎖。收銀臺(tái)產(chǎn)品毛利都不低于50%，這就意味著每個(gè)收銀員每天銷售100元就可以賺回自己的基礎(chǔ)工資。

一些藥店的收銀臺(tái)是幾乎不陳列商品，或者說陳列了也只是隨意擺了幾個(gè)商品，員工也不推薦，只是任顧客自己的意愿，這樣成交率很低，丟掉了一部分可以創(chuàng)造出來的營(yíng)業(yè)額，實(shí)在可惜！

其實(shí)隨著不同的季節(jié)，收銀臺(tái)完全可以展示不同的商品，以進(jìn)一步刺激顧客消費(fèi)，也可說是挖掘顧客的潛在需求。

3、增加新品曝光度

對(duì)于新上市的產(chǎn)品而言，在收銀臺(tái)（或附近）陳列，可增加產(chǎn)品曝光次數(shù)，通過收銀員簡(jiǎn)單介紹，可加深消費(fèi)者對(duì)新品的印象和感知，還可促進(jìn)后期購(gòu)買。

比如：

一年四季都可以放的是枇杷糖，VC泡騰片、咀嚼片或含片；

春夏可以放些面膜、牙膏；

秋冬可以放些橄欖油、護(hù)手霜、西洋參或枸杞；

也可以放些維生素果糖或一些沖動(dòng)性消費(fèi)的食品等等。

這些商品幾乎是每個(gè)顧客都可以買的，只是要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)耐扑]與交流，讓顧客覺得確實(shí)需要帶上一樣，也可以利用特價(jià)等方式來促進(jìn)顧客購(gòu)買。

在陳列上也要下足功夫，收銀臺(tái)漂不漂亮其實(shí)可以看出這家藥店的管理者的能力強(qiáng)弱來。

在做陳列的時(shí)候，建議做至少三層梯形陳列，商品要求量多，量感足，有實(shí)貨陳列最好。

如果實(shí)貨不夠，也應(yīng)用空盒做出梯形臺(tái)階來，然后商品放在上面，這樣從外面看，顧客看到的都是商品，量感也很足。

注意：

• 陳列時(shí)還得注意高度是否一致；

• 陳列的商品是否易倒；

• 顧客拿取與員工推薦是否方便；

• 顏色搭配是否協(xié)調(diào)；

• 口服外用是否分開；

• 與當(dāng)季主流商品是否相關(guān)等等。

當(dāng)然還要注意收銀臺(tái)面的衛(wèi)生，有的藥店收銀臺(tái)面就像鍋底一樣，著實(shí)令人無法接受。

收銀臺(tái)陳列好后，更重要的是做好維護(hù)，因?yàn)槭浙y臺(tái)商品動(dòng)銷較快，常會(huì)出現(xiàn)商品缺位，歪倒等情形，所以隨手理貨的習(xí)慣不僅適用于賣場(chǎng)，更適用于收銀臺(tái)的商品整理。

常常會(huì)看到一些同事在店內(nèi)無所事事，其實(shí)，在門店上班的時(shí)間有很多事情可以做，從改善陳列細(xì)節(jié)到學(xué)習(xí)新商品知識(shí)，從打掃衛(wèi)生到核對(duì)價(jià)簽，所有的事情都可以變得更好。

而我們的收銀臺(tái)陳列更是要隨時(shí)去關(guān)注的，想想看，如果一個(gè)人的心臟出了問題，那離生命的終點(diǎn)就不遠(yuǎn)了。

我們的收銀臺(tái)也是一樣的，當(dāng)美成為人們共同追求的目標(biāo)時(shí)，我覺得我們的收銀臺(tái)也應(yīng)趕上潮流，變成門店一道靚麗的風(fēng)景線。

二、產(chǎn)品選擇要素

1、市場(chǎng)定位廣泛的家庭常用品

這類產(chǎn)品消費(fèi)者認(rèn)知度高，家庭成員都需要的常用品或必需品推銷起來容易接受，成交率高。而且市場(chǎng)容量大。

目前藥房普遍選擇日用品、食品、計(jì)生用品、維生素、潤(rùn)喉糖、創(chuàng)口貼、口香糖來開展收銀臺(tái)營(yíng)銷。

無論選擇哪些品類，個(gè)人都覺得盡量避開傳統(tǒng)渠道銀臺(tái)產(chǎn)品為宜。其實(shí)這種所謂的便民意義不大。

提升客單價(jià)的目的是提升利潤(rùn)，而不是單純要個(gè)好看的數(shù)據(jù)。

2、價(jià)格定位要合理

一般情況下收銀臺(tái)銷售產(chǎn)品的單價(jià)不宜超過30元，以10-20元之間為佳。定價(jià)過高，消費(fèi)者嘗試購(gòu)買率會(huì)降低。

個(gè)人覺得10元商品比較好，例如避孕套、花露水、護(hù)手霜。這類商品的毛利都不低于60個(gè)點(diǎn)。

以往我們喜歡用9.9、9.8元這樣的定價(jià)策略來顯示產(chǎn)品不足十元?，F(xiàn)在看意義也不大，反而容易引起反感。

要么10元，要么9.2、9.3元。消費(fèi)者買東西時(shí)不會(huì)考慮數(shù)字是否吉祥。如果低于10元成交率會(huì)提高，但利益分配無法激發(fā)收銀員推銷熱情。

像收銀員這種技術(shù)含量低的工種要求很簡(jiǎn)單，就是收入，無利不起早不是貶義，而是人性，也是生存基本需求，無關(guān)乎道德和素質(zhì)。

3、商品體積小，包裝精美，賣相好

這樣能激起消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買欲望。最好提供體驗(yàn)裝讓消費(fèi)者試用感受一下。

4、賣點(diǎn)鮮明，優(yōu)勢(shì)突出，推銷容易

這樣收銀員推銷的成功率就高，會(huì)增強(qiáng)信心。